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  • 《富甲美国——沃尔玛创始人自传》书摘——天天低价创业人生

     从沃尔玛商店开张那一天起,沃尔顿先生就明确指出,沃尔玛不是像本·富兰克林那样仅仅是低价销售某些商品的商店,而是实行真正的廉价销售。他说,“我们要使我们拥有的所有商品都实行廉价销售。”当我们周围的其他连锁商店还没有搞廉价销售时,他说,“我们打出广告,宣称以较低价格出售商品,而我们说到做到。”所以不管我们做其他什么生意,我们始终都得以低价销售。如果一件商品上市,城里的其他各家商店都以25美分出售,我们就将以21美分出售。

      ——查利·凯特,商店经理

      如我以前说过,自从我们在斯普林代尔开设了那家沃尔玛商店后,我知道我们在从事某项事业。我从骨子里知道它将大有可为。但是在那时,大多数同仁——包括我自己的兄弟巴德——对整个(有关廉价销售的)概念非常怀疑。他们认为沃尔玛只是萨姆·沃尔顿的另一个古怪的想法。这个想法在当时还没完全得到证实,但是它确实是我们一直在做的事情:试验,试图做些与众不同的事情,教育我们自己如何在零售业中生存发展,并努力赶在时代潮流的前头。这与我的性格有很大的矛盾,至今我仍无法完全理解这一点。在我的许多核心价值观念中——像教会、家庭和公民领袖,甚至政治这类事情上——我是一个相当保守的人。但是在企业经营方面,我一向是个猛烈反对现有体制的人,我追求创新,总是采取超乎人们常规的行动。一方面,在社区生活中,我事实上算得上个有权有势的人物;另一方面,在市场中,我一向是一个自行其是、喜搞独立的人,我欣赏采取惊世骇俗的行动以及搞一点小小的无政府主义。有时候,陈规陋习会逼得我发疯。事实真相是,当巴特勒兄弟公司那些同仁拒绝考虑我的廉价销售的想法时,我有点儿火了,也许那一件事促成我决定自己逆流而上。

      唐·索德奎斯特,本·富兰克林公司前任总经理,现为沃尔玛公司副董事长及业务主管:

      我第一次见到萨姆是在1964年,当时我在本·富兰克林公司负责数据处理,而萨姆是我们的最大特许经营商。他早已在罗杰斯镇开设了沃尔玛商店,他北上芝加哥试图说服我们公司的人员给他特许权在一些小城镇设立他的廉价商店。他们给了他一个干脆的回答,“不行”。这次会见之后,他来看我,并且把谈话转到计算机这个正题上来。他想要知道我们有关如何使用计算机的所有情况。他在黄色拍纸簿上记下了我所说的一切。

      第二天是星期天,我到靠近我家的凯马特商店购物——我穿着一套邋遢的毛边牛仔衣裤。我走向服装部,看到这家伙正在同一个店员谈话。我想,“天哪,他看起来就像我昨天遇到的那个家伙。他在那儿干什么?”我悄悄地走到他背后,听到他在问那个店员,“那末你们每隔多少时间订一次货?嗯……订货量是多少?……如果你们在星期二订的货,货品什么时候进栈?”他在一本小小的蓝色活页日记本上记下女店员所说的每一句话。然后萨姆弯下身子在一只堆货的柜台底下张望,他打开柜台的滑门,问道,“当你们订货时,你们怎么知道货柜底下还有多少货?”

      最后,我说,“萨姆·沃尔顿,是你吗?”他从地板上向上朝我看,说道,“哦,唐!你好,你来这儿干什么?”我说,“我在买东西。你在干吗?”他回答说,“哦,这正是接受教育的一部分。就这些。”当然,他至今仍然做着同样的事,不同的是他现在使用了小录音机。

      我猜想,每一个知道我要亲自实施廉价销售想法的人都会认为我完全失去了理智。现在,当我回顾沃尔玛创立时的情况,我就会发出会心的欢笑。1962年,廉价销售的行业还刚刚起步,出手阔绰,肯大手大脚花钱进行促销的商人开着卡迪拉克豪华轿车到处招摇——像赫布·吉布森那样的大亨——他们靠限定继承权拥有世界。但是他们中只有很少人可以称之为精明的经营者——直到1962年,那一年可以说是廉价销售业大发展的一年。在那一年,我知道就有四家大公司开设了廉价销售连锁商店。S·S·克雷斯吉公司(S.S.Kresge),一家有800个店铺的杂货连锁店,在密歇根州的加登城开了一家廉价商店,称之为凯马特商店。F·W·伍尔沃思公司,廉价零售业的老祖宗,开辟了它的伍尔科连锁商店(Woolco.)。从明尼阿波利斯发展起来的戴顿-赫德森公司(Dayton-Hudson),开设了它的第一家塔吉特商店(Target)。而某个独立经营商在阿肯色州的罗杰斯镇中心开设了一家称之为沃尔玛的商店。在当时或在此后的相当一段时间里,我可以向你保证,几乎没有人注意到上面提到的最后一家商店,即沃尔玛。见鬼!在5年时间里,凯马特公司有了250家分店,而我们只有19家,凯马特的销售额为8亿多美元,而我们的销售额是900万美元。但是令我今天感到欣慰的是:在这30年里,所有早期开设的廉价商店大多数关了门,4家新的连锁商店中的3家成了行业中全国最大的、经营得最好的公司,那家偃旗息鼓的公司是伍尔科,而那家变成最大的、最盈利的公司却是坐落在阿肯色州的沃尔玛商店,回顾起来,所有这些绝对不可能使人相信。有时甚至连我也难以相信这一点。

      然而我可以告诉你:在经历了一生的逆流而上的奋斗之后,我深信沃尔玛公司之所以取得惊人的成就,其真正的秘诀之一就是适应发展的潮流。我们的许多最佳机会都是由需要产生的。我们被迫学习和实践一些新事物,因为我们是在这些偏僻的小城镇里,在缺乏财务支持、缺乏资本的情况下开创我们的事业的,这些新事物极大地帮助了我们公司的发展。要是我们有充足的资金,或者要是我们成为一家大公司的子公司——这是我曾经想过的——我们也许甚至不会打算在哈里森镇或在罗杰斯镇或在斯普林代尔镇以及所有那些我们早期进入的其他小城镇开设商店。我们得到的第一个巨大教训是,在美国的小城镇里存在着许多许多的商业机会,它比任何人包括我本人所想象的要多得多。

      我们注意保持在经营杂货店中学到的东西,如坚持为顾客服务和保证顾客满意,但是我不得不承认,在那些年月里,我们还没有像今天那样地强调商品质量,我们始终坚持的一点是要保持我们的价格比其他任何商店都低。我们全心全意地致力于这种想法。每个人都像傻瓜那样工作,以便降低管理费用。我们想要建造几幢像样的百货大楼,但我们又不得不使房租维持在低水平上——我们不可能支付高于每平方英尺1美元的房租。我们的商店确实不那么好看——它们根本不能算是专业商店。我们开设过这样一家商店,即设在阿肯色州莫里尔顿的第8家商店。我们租下了这家可口可乐装瓶厂厂房,它被分隔成5个房间。我们花3000美元向一家倒闭的吉布森商店买下了一些旧货架。我们用捆包的绳子把货架吊在天花板下,我们把服装一层层吊挂在水管上,一直挂到天花板,货架用铁丝固定在墙壁上。但是这实际上是一个很小很小的城镇,所以这第8家商店完全是一种试验。

      我们没有现成的制度。我们没有订货规划。我们没有一个基本的商品品种分类表。我们当然也没有任何类型的计算机。事实上,当我今天回顾这些时,我体会到我们在创业之初所做的那么多事情确实是做得很差劲的。但是我们尽量设法使我们的商品价格尽可能地降到最低,而这种做法使我们在最初的10年里极为有利——通过与顾客建立联系,使我们在这些小城镇的市场上的销售额不断地上升。这种想法是很简单的:当顾客们想到沃尔玛商店,他们就会想到低廉的价格和保证满意。他们可以完全确信他们不可能在其他地方发现更便宜的价格,如果他们不满意所买货物,他们可以退货。

      克拉伦斯·莱斯:

      罗杰斯镇的商店已开张了将近一年,一切东西仍都堆在桌子上,杂乱无章。萨姆要求我对商品分门别类地作出区分,也就是在那个时候我们开始建立我们的部门体系。然而我记得最清楚的事情是我们对商品定价的方法。商品进店后,我们就把它堆放在地板上,然后找出发票。萨姆从不允许我们在价格上模棱两可。比方说价目表上的某货品的一般价格是1.98美元,但是我们实际成本为0.5美元。一开始,我会说,“好吧,既然原来的价格是1.98美元,那么为什么我们不按1.25美元出售?”萨姆会说,“不,我们实际支付了50美分,按增加30%的价格出售,这就够了。不管你为此支付多少费用,如果我们得到一大笔好处,应把这些好处转让给顾客。”当然,这就是我们过去所做的一切。

      最大的挑战是按低价采购保健和美容护肤品并且保持货源充足,因为这些产品实际上几乎是每一个早期廉价销售商的销售策略的核心。在我参观第一家吉布森商店后,我就领悟了其中的奥妙。他的整个想法是按比任何独家商店能够达到的更低的进货价直接采购大量商品,然后再批发给他的特许经营分店,每月收取300美元佣金,也就是由他充当商店的采购代理商。廉价销售者的基本思想是通过把某些商品的定价压低到成本的水平来吸引顾客进入商店,这些商品有牙膏、牙刷、止痛药、肥皂、洗发膏等。这些东西被早期的廉价商店店主称之为“形象”产品。也就是你在报纸广告上大肆宣传推销的商品——像斯普林代尔商店推销的价值27美分的克里斯特牙膏。你在店里把它堆得高高的,以引起人们的注意,看到生意是多么地好,人们就会传言,你的价格确实是低。店里其他一切东西的价格也很低,但是它们仍有30%的利润。保健和美容品在定价时则牺牲了利润。

      在许多年里,公司只有我一人负责,各商

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